心的唯一

新华社安特卫普6月27日电 题：学会知足 也要吸取教训——专访中国三人女篮主帅许佳敏 新华社记者肖亚卓、林德韧 带着些许遗憾，中国三人篮球女队结束了她们在东京奥运会后的首场国际大赛，也是新奥运周期的第一次“小考”。

B | 最后一个比赛日与法国队的半决赛，中国队经历了从落后到反超再到被对手“准绝杀”的大起大落。    

    我做代运营接触的品类多，对市场分析真的是有深刻的体会。但没有时间去细尝遗憾失利的苦果，不到两个小时后，姑娘们迅速调整心态，在随后的三、四名决赛中以21:11的绝对优势战胜了立陶宛队，获得一枚宝贵的铜牌。因为经常接触到全新的品类，久了就发现，这个品类最终能不能做起来，第一步：市场分析起的作用尤为重要。    比如最近接的一个水果，当分析完竞品之后，我就预感到不太妙，因为整个市场的均价在14~15块钱，甲方给的成本就16块钱了，而且甲方还说自己是源头，是不是真源头先抛开不谈，就这个16块的成本，看上去就像二道贩子。    如预期所料，这个品很难起大量，水果嘛，别人卖15块钱的东西，咱们卖20多，你说这咋起大量？    如何能预判运营的结果以及提前规划出合理的打法思路呢？市场分析首当其冲，本篇我就为大家讲讲，我拿到一个新品时，是如何做市场分析的。

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赛后的球员休息区，主教练许佳敏眼含热泪地与队员们逐一拥抱，随后又倚靠在队长张芷婷的身上掩面哭泣许久。    

     

01    市场分析第一步：先看同行价格    一个品好不好卖，很大原因是咱们定价决定的。

D | “还是有些遗憾的，半决赛其实有机会往上更突破一步。像我之前没做竞品分析上的链接，上架后开车就是没有曝光没有单，我不用看市场就可以断定，问题点就是产品价格定的过高了。但反思一下其实竞技体育的魅力就是这样，它有非常多的偶然性和不确定性。做市场分析，看同行价格，就是看看咱们的定价在哪个段位上。    看同行价格的方式也比较简单，以假发这个品为例，先打开拼多多，然后搜关键词“假发”，按照销量进行排序，就看销量高的链接的价格，那种日销100单以上的链接价格都是可以参考的。

E | 站在球队的角度，我们已经是尽全力打出了我们的最好状态。    比如我接的这款，行业的均价在10~20块钱。”26日比赛结束后当晚，许佳敏在下榻酒店接受了新华社记者专访，此时的她已经平复了情绪。“但这个成绩也应该激励我们的队员，要从这次备战和比赛中做得不够好的地方吸取教训。

F | ” 本届世界杯，中国队从备战开始就遭到了困难。然后拍照识图，看同款在拼多多上别人的卖价。受疫情影响，许佳敏和队员张芷婷在很长时间里被隔离在上海，无法与球队汇合。关键词是了解这个行业的市场均价，识图是了解这款市场的均价。而另一方面，由于参加过东京奥运会的杨舒予被调整到五人制国家队，教练组还需要选拔一位新队员进入国家队，备战此次世界杯，给许佳敏留下的时间可谓少之又少。但在采访中，许佳敏并不愿意主动提起来这些困难。两者一对比，基本上这个款什么价格能走多少量，咱的心里就有底了。“说这些好像是在强调借口了，其实在大赛成绩方面，所有的理由可能都不是理由。    比如假发客单15，市场单量在一天100~200单。当然，这个也要看款式，而我接的款，甲方给到的成本是21，不含快递费。

G | 我勒个去，这个咋玩？总所周知，拼多多的2个玩法，低价自然单，高价强付费。    别人卖价20块的品，咱们成本21，加上物流人工费等，成本要去到25以上了。

H | 所以，低价自然单这条路行不通了，只能玩高价强付费了。什么是定价决定玩法，这就是了。    看同行的价格，然后结合自己产品的成本来决定自己的卖价。核心宗旨是，成本有优势就玩低价，成本没优势就玩高价。但这的确给中国队的备战带来了巨大的挑战，尤其是考虑到队伍已经有近一年时间没有参加国际大赛，新人入队需要磨合，而像张芷婷这样的“老队员”，在隔离后也需要尽快恢复身体状态，达到适应国际比赛的水准。而低价和高价的打法又不一样，现在大家应该明白了吧，不是先学玩法，在找产品，而是确定了产品，在找适合的玩法。    

     

02    市场分析第二步：再看市场容量    市场容量是什么，是咱们这个品1天能出多少单的风向标。这些问题最终也在世界杯赛场上暴露了出来，小组赛开始阶段中国队有些慢热，包括王丽丽、张芷婷、万济圆这三名参加过东京奥运会的队员也在比赛中有些不适应，更不用说刚加入球队、首次登上国际大赛舞台的新人曹君伟。前几天有个做红薯的过来问，有没有能力1天1万单。

I | 然后我就去看了下市场，榜一链接一天2000单的样子，榜二榜三就没那么多单了。首个比赛日，中国队一胜一负，赢了罗马尼亚、但意外地输给了日本队。    也就是红薯这个款，平台日销单量估计也就1.5万单左右，那么我要吃下整个市场的三分之二的份额。“其实就是很多应该在备战中去发现的问题，我们没有时间去做，只能到比赛中来找这些问题，临场调整。”许佳敏说。但好在中国队的调整足够迅速，也足够有效，随后两场小组赛中国队连克立陶宛与德国、又在八强战中毫无悬念地击败东道主比利时。许佳敏再次带领她的球队晋级半决赛。    这样说吧，就算我有这个能力，平台也不允许哇。自从2018年接手中国三人女篮以来，四强几乎已经成为许佳敏带队参加国际大赛的“标配”。平台单品一半以上的单量给到某一个商家，那其他商家还怎么活，且单一大客户在平台来看风险是很高的。为什么单店有层级的限制，就是要雨露均沾，不能让个别商家一家独大嘛。    所以，我就回了句：这个品，单个商家在拼多多上一天拿到4~5K的单量估计有戏，多了会很吃力。

J | 然后就没然后了，不知道这个甲方有没有找到能帮他在拼多多上1天冲1万单的代运营，如果真的找到了，我倒是很想去取取经。尽管阵容换了一茬又一茬，但中国三人女篮的实力始终处在世界舞台的第一梯队——2018年亚运会金牌、2019年世界杯冠军、2021年东京奥运会铜牌，再到这一次世界杯铜牌，除了因为疫情影响的2020年，许佳敏在她任期的每一年都带领球队登上了世界大赛的领奖台。    讲这个大体量的品，大家可能无感。再讲一个小众的品：心脏除颤器。

K | 请问在座的各位有用过这个品的，请举手。应该没几个人用过吧，就这个品，咱们做拼多多，通过顶尖的运营能力做到1天200单，请问有可能吗？应该没可能吧。    拼多多整个平台，这个品可能一天都卖不了几台，为啥咱们能做到200单每天呢？就跟吃馒头一样，一个人一顿饭吃3个大馒头顶天了，你非要觉得吃300个馒头应该也可以吧。这就是不尊重市场规律的天真想法。    看市场容量，就是看咱们单品每天能做到多少单。在今年3月中国篮协公布巴黎奥运周期中国三人女篮主帅人选时，许佳敏众望所归地留任。“三人篮球要求每一个球员的技术都非常全面，攻守平衡、内外兼修，同时对球员的身体素质要求有非常高的门槛，就是要在高强度、高速率的身体对抗下，还能均衡地发挥个人技术，这也是这个项目的魅力所在。”许佳敏谈及她对三人篮球的理解时说。从每一次大赛、甚至每一场比赛中吸取教训、积累经验，成为许佳敏带队持续取得好成绩的关键因素。

L | 例如本次半决赛输给法国的比赛，对手四名球员虽然身高不如中国队，但是将灵巧快速、冲击力强的特点发挥到了极致，这也让中国队在开局就大比分落后。

M | 结合第一步的定价，这样说吧，当这个品的定价确定之后，这个款我们能做到一天多少单，多少销售额，基本上已经有数了。    切记任何一个平台，任何一个品的单量都是有数的。“回去后我们还是要加强个人技术，特别是持球球员能力训练。

N | 国际比赛上，所有球队之间的打法特点都已经相互了解，你的个人特点也被对手摸透了，这就是考验纯个人能力的时候，在别人对你的限制做到极致的时候，能不能通过个人能力去终结比赛，这个是我们今后需要去不断提高的地方。

o | 就算神仙来了，也不可能把小风扇，在大冷天的冬季卖到一天1000单。    

     

03    市场分析第三步：后看榜单链接    通过前2步，确定了产品的定价和单量情况。接下来就是上链接了嘛，链接咋上效果最好？当然是先看看榜单链接是咋做的了。

p | 拼多多榜单链接也比较好找，搜产品关键词，按销量排名，在链接页面找排行榜的名次，点进去就会进入这个类目的榜单。    看榜单要看什么？看别人主图的风格，文案，不同类目的主色调不一样。”许佳敏说。比赛结束后的第二天，中国队将马不停蹄地赶往奥地利，在那里进行一周的训练休整，然后前往新加坡参加亚洲杯。对于许佳敏和她的团队来说，今年的重点是检验阵容与人员储备，而明年才是新奥运备战周期最关键的一年。“明年我们可能有更大的压力，要全力以赴地去冲击奥运资格的积分。比如耳机类的，蓝色、灰色居多，食品类的，红色居多。我们做的什么类目，就要贴合这个类目的色调风格。当然，最大的目标还是2024年的巴黎奥运会。最核心的主图文案，就没必要自己去想了。榜单链接主图的文案就是你我主图的文案。”许佳敏说。

q | 【编辑:王禹】